|
 Evo ponovo čoveka čije smo članke već objavljivali, a čije ste
sugestije mogli neposredno i da primenjujete. U ovom napisu, Džefri
Džejms objašnjava na koji način funkcioniše prodaja po preporuci.
„Ako želite da unapredite poslovanje tako što će vaši klijenti preporučivati vaše proizvode ili usluge drugima, morate da imate spremljenu priču koju će jedni drugima prepričavati. Morate im dati nešto što se zove 'korisna i inspirativna priča'. Dozvolite mi da objasnim.
Priča sledi jednostavan šablon (zaplet, protagonistu i antagonistu) koji svaka osoba može lako da ispriča drugoj. Inspirativna priča je ona čiji emotivni naboj stimuliše ljude da je prepričavaju. Korisna inspirativna priča je ona koja izaziva poželjnu reakciju, odnosno, dovoljno je ubedljiva da potencijalni klijent poželi da vas pozove.
Svaka uspešna prodaja po preporuci, iza sebe krije jednu dobru inspirativnu pričicu. Evo klasičnih primera:
Priča: Apple kompjuter (protagonist) osvaja srca i misli (zaplet) IBM-ovih mušterija (antagonist).
Zbog čega je ova priča inspirativna: zato što je to klasična anegdota koja čini da se 'mali ljudi' osećaju moćnijima.
Zašto je korisna: Apple Computers se učvršćuju u svojoj niši proizvoda.
Priča: Medijski outsajder Matt Druge (protagonist) otkriva tajne (zaplet) koje su promakle vodećim medijima (antagonist).
Zbog čega je ova priča inspirativna: Ima ljudi koji ne veruju vodećim medijima.
Zašto je korisna: Matt Drudge se javlja kao profitabilan alternativni medij i odmah se pojavljuje sajt preko kog može da se ostvari prihod.
Iako su ova dva primera sasvim različita, u oba je priča lako prepričljiva i puna emocija i ukazuje na to kako izgleda jasan model poslovanja.
U prodaji, vaša priča skoro uvek ima isti zaplet: kako je neka mušterija (protagonist) radila sa vama (zaplet) na rešavanju izvesnog problema (antagonist). Obratite pažnju da vi NISTE protagonista, već samo deo zapleta.
Upamtite: preporuka koja pospešuje prodaju, zasniva se na priči koju VAŠA MUŠTERIJA priča o sebi. Tu se, dakle, ne radi o tome kako ste vi divna osoba zato što ste joj izašli u susret, već o tome koliko je mušterija pametno postupila sarađujući sa vama na rešavanju problema.
Razlog zbog kog će vas pozvati neko ko je priču čuo (po preporuci) jeste taj što on želi da bude u prilici da ispriča isto (odnosno, priču o uspehu) svojim prijateljima. A to je način na koji se dobar glas daleko čuje.
A evo kako još može da se gleda na celu stvar: Šta mislite, koja će od sledećih komentara kupca češće da se citira?
- Đorđe je odličan momak i sa njim je lako raditi. Njemu bi trebao da se obratiš za probleme sa inventarom.
- Upravo smo uštedeli 10 miliona otarasivši se suvišnog inventara. Šta misliš kako? Radio sam sa Đorđem.
Jasno je da će druga izjava jače odjeknuti (odnosno, biti inspirativna) i što je još važnije, verovatnije je da će biti i korisna jer će privući još mušterija.
Kada jednom razumete kako funkcioniše 'korisna i inspirativna pričica' (ili Situacija-Akcija- Rezultat kako je drugi autori još nazivaju), moći ćete da osmislite sopstveni sistem prodaje po preporuci, pomažući vašim mušterijama da ispričaju «svoju» priču, bilo u direktnim susretima, bilo telefonom i na svaki način im obezbediti priliku da o vama govore.
(izvor: BNET)
|
