|
 Kopirali smo. I bezbroj drugih čiji je zadatak bio da pripreme ponudu je isto uradilo. Nesumnjivo, na hiljade drugih će primeniti istu praksu. Vi nemojte.
O čemu uopšte pričamo? O štancovanju ponuda. Cena koju ćete platiti ukoliko je vaša ponuda mozaik delova drugih koje ste već poslali, menjajući samo datume i imena klijenata, može biti strašna. Navešćemo pet razloga zbog kojih biste morali da se klonite ovakve prakse:
- Uspostavljanje veza. Briga o klijentima počiva na uspostavljanju i održavanju stablinih veza sa vašim klijentima – ne samo na nivou direktora, već sa svima u datoj kompaniji sa kojima dolazite u kontakt. Ponuda koju pravite treba da naglasi važnost jedne takve veze i vašu posvećenost. Svaki nagoveštaj toga da je ponuda bila namenjena nekom drugom, pa tek neznatno promenjena, podriva stvaranje dobrih veza.
- Fokusiranje na jednu stvar. Što se samog klijenta tiče, ponuda treba da se odnosi samo na jednu temu ili problem za koji očekuju od vas da ga rešite. Njome klijentu jasno stavljate do znanja da ste mu potpuno posvećeni. Dok sastavljate ponudu, vodite računa da se svaki njen deo tiče isključivo onoga što klijenta muči. Opasnost prepisivanja ponuda, leži u tome da u novu ponudu unesete činjenice koje su bila relevantne u prethodnoj, ali se na novi slučaj ne mogu primeniti.
- Pokažite poštovanje. Kada odvojite dovoljno vremena i sastavite ponudu koja je u potpunosti unikatna i fokusirana samo na jednog klijenta, a ne bezlična mešavina starih, to će se videti iz samog teksta. Pravi pokazatelj posvećenosti biće i vreme koje provedete s klijentom ili nekim od zaposlenih, sa drugim osobama ili firmama kao što su njihove mušterije ili dobavljači, istražujući ono što je klijentu zaista važno. Sve ovo zahtevaće i oduzeće vam više vremena. Ipak, imajte na umu da će to uvek biti dobro iskorišćeno vreme, jer će klijent tako znati da je cenjen u svakom pogledu.
- Budite važni klijentu. Kada dođe trenutak predaje ponude, postaće vrlo jasno jeste li ili niste uradili sve što je bilo neophodno da bi klijent uvideo koliko vam je važan. Možda će biti u pitanju istraživanje koje jeste ili niste sproveli; možda ste ga uputili na neke alternativne mogućnosti pa je klijentu ostalo samo da izabere onu koja mu više odgovara. Možda je u pitanju vreme koje ste odvojili za detaljno sagledavanje njegovih problema, izbegavajući poređenja sa sličnim situacijama drugih. Ili vreme koje niste poslvetili? Drugim rečima, jeste li bili uslužni ili niste? Svako od nas tačno zna da li je ili nije učinio sve što je bilo potrebno.
- Ovo je baš kao ona ponuda koju smo prošle godine... Svaki je klijent drugačiji, pa shodno tome i svaki problem. Nema ničeg lakšeg nego uzeti parčence ovog, parčence onog, parčence nečeg trećeg što smo radili, promeniti datume, imena, eventualno dodati koji paragraf i dok lupiš dlanom o dlan – eto gotove ponude. Međutim, okolnosti nikad nisu iste i stvarno je potrebno da se udubite u dati problem bez ikakvog potcenjivanja. Nikada ništa nije isto i zbog toga morate biti sasvim sigurni da znate pravu situaciju.
Kada su ovakve stvari u pitanju, čovek se lako ulenji, naročito u vreme recesije kada se ionako bori za svaku mrvicu posla i mora da pošalje što veći broj ponuda kako bi osigurao uspeh. Opasnost kojoj se izlažete leži u gubljenju ličnog zalaganja i u uverenju klijenta da vaša ponuda nije bila isključivo njemu namenjena, zbog čega će je odbaciti.
|
