|
 Čestitamo! Najzad imate pravog, živog, potencijalnog kupca na vezi. Vaš
prvi zadatak je da počnete prodaju, zar ne? NE! POGREŠNO! Na samom
početku ciklusa prodaje, vaš najvažniji zadatak je da saznate možete li
sasvim pouzdano tog potencijalnog kupca da eleminišete sa spiska.
Da, dobro ste pročitali: eliminišete sa spiska!
Mnogi prodavci (naročito novajlije) toliko su uzbuđeni samom činjenicom da razgovaraju sa potencijalnim kupcem, da ni po koju cenu ne žele da unište veselu iluziju ako će mu svašta prodati! Žive u ubeđenju da to što je sagovornik pokazao tračak interesovanja (time što nije zalupio slušalicu) znači da je i potencijalni kupac.
Ipak, ovo je daleko od istine. Postoji gomila razloga zbog kojih potencijalni kupci pokažu interesovanje, ali nikad ništa ne kupe. Na primer, sagovornik se možda:
- oseća usamljenim ili mu je dosadno i samo želi da priča sa nekim,
- nada da će jednom u budućnosti... možda i kupiti nešto,
- interesuje za nešto što bi mogao da iskoristi protiv vašeg konkurenta,
- zbunio u vezi sa potrebama sopstvene firme,
- nada da na vašem cenovniku ima nečeg što bi odgovaralo njegovom tankom budžetu,
- interesuje za nove kontakte koji bi mubili od koristi pri traženju posla u budućnosti...
Shvatite – poslednje što želite jeste da svoje dragoceno vreme trošite uzalud sa nekim ko NEĆE postati vaš kupac.
Zbog toga je VELIKA STVAR kada možete da eliminišete potencijalnog kupca sa svoje liste obaveza. Još je VEĆA STVAR kada to uspete da uradite u prvih pet minuta razgovora. Evo šta treba da saznate:
- Da li im je zaista potrebno to što nudite?
- Da li je finansijska dobit dovoljno velika da opravda kupovinu?
- Kako su do sad kupovali taj proizvod?
- Imaju li budžet ili novac koji može biti obezbeđen?
- Koji im je rok za rešavanje tog pitanja?
- Ko govori DA a ko može da kaže NE?
Ukoliko ne možete da dobijete pristojan odgovor – ili da dođete do njega – ni na jedno od ovih pitanja, to znači DA TRAĆITE VREME. Sa druge strane, ako dobijete odgovore – ili ste na dobrom putu do njih - pred vama je realna šansa.
Samo neka jedna stvar bude jasna: ako taj potencijalni kupac neće da kupuje, bežite od njega najbrže što možete.
(Napisao: Džefri Džejms (Geoffrey James)) *
* Kao pisac i novinar, Džefri Džejms priprema britke, informativne članke iz oblasti poslovanja, tehnologije, javnog mnjenja, strategije i prodaje i marketinga. Napisao je preko stotinu naslova za poznate američke publikacije poput Wired, Men's Health, Business 2.0, SellingPower, Electronic Business Computer Gaming World, CIO, ComputerWorld, NetworkWorld, BNET iThe New York Times
|
