Kada manje znači više

San svakog rukovodioca je da pronađe čaroliju kojom bi povećao kreativnost, stimulisao produktivnost i osnažio moral svojih zaposlenih. Zvuči iznenađujuće, ali jedno od najefikasnijih rešenja istovremeno je jedno od onih za koje to nikada ne biste naslutili: ponekad, manje, a ne više truda, daje optimalne rezultate.

Usredsredite se na Sadašnjost

Pozabavimo se iskustvom tima Formule 1: ekipa u pitstopu ima 19 članova koji treba da opslužuju u trci koja je po brzini i tehnologiji najsuperiornija na svetu – dopunjuju zalihu goriva, menjaju gume i vrše sve druge, neohodne izmene na bolidu i to u roku koji se meri delovima sekunde. Članovi tima neprestano su menjali mesta ne bi li pronašli najbolju kombinaciju strukture tima. Tokom treninga koristili su štoperice kako bi potrebno vreme merili u milisekundama. Pa ipak, u jednom trenutku, ma koliko se trudili, vreme nije postajalo kraće. Dostigli su svoj maksimalni nivo učinka – ber što se brzine tiče.

A onda su pokušali drugačije. Odlučili su da se ne koncentrišu na vreme, već na stil rada. Time je način izvođenja pokreta postao mnogo značajniji od brzine. I, dogodilo se nešto neverovatno: ekipa je uspela da bude brža za nekoliko desetinki u odnosu na najbolje izmereno vreme, iako su ljudi imali osećaj da, zapravo, rade sporije. Ovaj eksperiment ponovo je aktuelizovao sledeći zaključak: što se više fokusiramo na neki cilj, manje su šanse da ga dosegnemo. Brinući za budućnost, gubimo iz vida sadašnjost.

Kada su intelektualne aktivnosti u pitanju, rezultati su još uočljiviji. Uzmimo za primer, srednjoškolku koja postaje sve uznemirenija kako joj se približava završni test iz matematike, predmeta koji je inače njena najslabija tačka. Počinje da uči, usredsređena samo na jedan cilj: da prođe pismeni. I, uprkos svòm naporu, dobija negativnu ocenu. Profesor joj daje još jednu šansu i ona se, ovog puta, umesto na cilj, fokusira na moćniju, kreativnu tehniku.

Prva svesna misao svakog jutra po buđenju bila joj je da vizualizuje sliku sebe kao visokoobrazovane i vrlo uspešne poslovne žene. Žene, koja ne bi brinula o nečemu kao što je pismeni iz matematike, zar ne? Tako zamišljajući sebe i unoseći se u tu ulogu, polako je, iz dana u dan, smanjivala svoju anksioznost, a uvećavala samopouzdanje. Fokusirajući se na sadašnjost radije nego na buduće rezultate, naša srednjoškolka je, na kraju, uradila pismeni sa skoro stopostotnom tačnošću; svoj najveći uspeh tako je ostvarila sa manje truda.

Usudite se da budete Drugačiji

Može li ovo da važi kada je prodaja u pitanju? Možemo li da ostvarujemo bolji učinak ukoliko nismo usredsređeni na ciljeve prodaje? Jedna prodavnica odeće organizovala je takmičenje kako bi se utvrdilo ko od prodavaca može da proda najviše u roku od dva meseca. Pobednik bi za nagradu dobio bonus, a najverovatnije, i povišicu. Svi su se odmah okrenuli ka nagradi, osim jedne prodavačice koja se odlučila za nešto drugačije. Umesto da pokušava da prodaje više, ona se posvetila usluživanju mušterija. Ukoliko je kupcu bilo potrebno osam sati pomoći da odabere jednu košulju, tako bi i uradila. Ako je mislila da će kupac naći bolju ponudu u konkurentskoj radnji, poslala bi ga tamo. Nakon dva meseca, ta je prodavačica, koja se uopšte nije trudila da ostvari rekordnu prodaju, nadmašila ostale, i to u značajnoj meri.

Slična stvar može se videti u mnogim organizacijama koje se bave prodajom i pružanjem usluga. Svi verujemo da je naš uspeh je ono što pokazuju naše ocene (cifre, različite mere i pokazatelji radnog učinka), međutim, ovde se postavlja značajno pitanje: Da li su naši rezultati ujedno i ono što smo želeli? Vrlo često, ciljevi i zadaci koje imamo pred sobom izazivaju stres i disfunkcionalno ponašanje.

Manje motivacije, veći radni učinak

Koncept smanjivanja opsednutosti ciljem da bi se poboljšao radni učinak, nije nov. Ranih 1900-tih, Robert Yerks i J. D. Dodson razvili su ono što će se po njima nazvati Yerks-Dodsonov zakon. Njihova osnovna premisa bila je da je povećanje radnog učinka vezano za motivaciju samo do izvesne tačke, posle koje sledi opadanje. Ta konstanta obično se grafički prikazuje kao obrnuta 'U' kriva.

Ukoliko vam nedostaje motivacija i radni učinak biće slabiji, a to nije iznenađujuće. Kako vaša motivacija raste, rašće i radni učinak, ali – samo do određene tačke. Ta tačka predstavlja najviši vrh optimalnog radnog učinka. Nakon toga, kako postajete sve opsednutiji ciljem koji imate pred sobom, tako će produktivnost opadati. Postavljanje ciljeva povećava stres i nagoni vas da se vežete za budućnost pre nego za sadašnjost.

Yerks i Dodson ukazali su na to da različiti zadaci zahtevaju različite stepene motivacije. Time bi moglo da se objasni i zbog čega sportisti-profesionalci tvrde da se skoro isključivo rukovode svojim ciljevima. Međutim, čak i da je tako, kao što smo videli iz primera pitstop tima Formule 1, velika usredsređenost na cilj može da ugrozi učinak čak i vrhunskim sportistima. Postavljanje suviše zahtevnih ciljeva siguran je recept za neuspeh.

Kreativnost je nagrada sama po sebi

Kada je reč o poslovnom svetu, Yerks i Dodson su zaključili da intelektualno zahtevniji zadaci iziskuju manji nivo motivacije. Zapravo, što je posao kreativniji, treba manje motivacije da bi se dostigao vrh produktivnosti. Studije su, takođe, pokazale da kreativnost opada onda kada se rad nagrađuje (kada je motivisana spoljašnjim faktorima). Zbog čega je to tako? Želja za postizanjem uspeha nadvladava interesovanje za ulaganjem truda. Zaslepljenost očekivanim rezultatom zasenjuje intelektualnu stimulaciju celog procesa. Na posletku, želja za rizikovanjem se smanjuje i kreativnost nestaje.

„Raditi k'o crnac“ možda nije najbolji način povećanja produktivnosti i kreativnosti. Možda nije ni „raditi pametnije“ . Kao što smo videli, čini se da rešenje leži u manjem trudu. Ili odgovor leži u razumevanju prirode ljudskog ponašanja i motivacije, kao što ćemo videti iz sledećeg primera.    

Vaš gubitak može postati dobitak

Po vašem mišljenju, koji časopis bi čitaoci radije kupili:

1. Časopis koji se bavi zdravljem muškaraca i ima naslovnu stranu – Kako da što pre smanjite stomak? ili
2. Sličan magazin sa naslovnom stranom Kako da vam stomak bude 'sav u pločicama'?

Iako bi se većina intuitivno opredelila za drugi nalov, istraživanje je, međutim, pokazalo da se časopis sa naslovnom stranom  Kako da što pre smanjite stomak? prodao u šest puta većem broju primeraka. Zbog čega? Odgovor leži u tri zahteva koja pojedinac (ili organizacija ili društvo) mora da ispuni kako bi do promene došlo:

1. Mora biti nezadovoljan trenutnom situacijom,
2. Mora videti boljitak u budućnosti, i
3. Mora verovati da može da dostigne taj boljitak u budućnosti uz ulaganje prihvatljive količine truda.

U našem primeru ključan je treći uslov. Kada je u pitanju reč 'stomak' za nekog ko je 10 ili više kilograma teži nego što bi trebao da bude, 'stomak sav u pločicama' kakav imaju atlete, svakako je poželjan, ali možda ne i dostožan cilj. Zahteva mnogo rada, dok su izgledi za uspeh vrlo mali. Tek kada 'pivski stomak' nestane, ideja o mišićavom stomaku može da izgleda verovatna. Slično ovom, samo onda kada je vaša organizacija sasvim stabilna, postoji mogućnost da ljudi blagonaklono prihvate dugoročnu stratešku viziju.  

Sada, molim vas odgovorite na sledeće pitanje: Koju bi od sledeće dve varijante izabrali:

• Varijantu 1: Garantovani dobitak od 75,000 ili
• Varijantu 2: 80% šanse da zaradite 100,000 i 20% šanse da ne dobijete ništa?“

U 75% slučajeva ljudi će se odlučiti za Varijantu 1. Ljudi uglavnom nisu skloni riziku kada je u pitanju povećanje dobitka. A za šta bi ste se odlučili ako bi preformulisali pitanje tako da se radi o gubitku, a ne o zaradi?

• Varijanta 1: Siguran gubitak od 75,000 ili
• Varijanta 2: 80% šanse da izgubite 100,000 i 20% šanse da ne izgubite ništa?

U više od 80% slučajeva ljudi bi odabrali Varijantu 2. Ljudi su skloniji riziku kada je u pitanju mogućnost smanjenja gubitka. Ovim se objašnjava i zbog čega status quo često nadvlada mogućnost promene. Iako promene nose potencijalne benefite, rizik gubitka onog što se već ima, čini se prevelikim.
Ljudi preuzimaju velike rizike u nastojanju da minimalizuju bol/gubitke, ali zato idu na sigurno kada se pojavi opcija da povećaju zadovoljstvo/dobitak. Kada su planovi za promene u vašoj organizaciji utopijske vizije grandiozne budućnosti, zaposleni će 'završiti' na lošoj strani grafikona – onoj koja označava visoku motivisanost, ali slabu produktivnost. Postaće cinični po pitanju uspeha i osećaće da ni malo ne marite za njihove sadašnje probleme i nevolje. Umesto toga, prvo rešite trenutne probleme, a onda potražite, strateški gledano, bolju viziju.

Zaključak

Da biste stvorili postojanu kulturu inovacija, najpre morate da stvorite radnu sredinu u koja je zasnovana na produktivnosti i motivaciji. Takva atnosfera češće je rezultat ulaganja manje, a ne više truda, što je naizgled paradoksalno. Postavljanje određenih ciljeva i zahteva za produktivnošću, svako su korisni alati, ali to može dovesti i do umanjenja krajnjih rezultata. Kada su ljudi suviše zagledani u budućnost, njihova kreativnost i ukupan radni učinak opadaju. Pronađite optimalan nivo produktivnosti, pa ćete, nesumnjivo, dobiti i povećanje radnog učinka, kreativnosti i zadovoljstva zaposlenih - a sve to uz manje napora. 

Štampa